傳統(tǒng)企業(yè)如何做電商

  有次我跟一位老師去一家企業(yè)輔導(dǎo),這是一家傳統(tǒng)的制造型企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品是工程機(jī)械配件及農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，老板目前的思維是想做電商,想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和微信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的線上交易。但是在輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)與管理團(tuán)隊(duì)的溝通交流，對(duì)于電商的概念及操作方式知之者甚少。
  很多企業(yè)在建立電商部門初期，只是覺(jué)得很多企業(yè)都在涉足這一塊的領(lǐng)域，所以自己也要去嘗試，去發(fā)展，但是卻都是盲目的。其實(shí)，并不是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都適合做電商；應(yīng)該首先找準(zhǔn)自己的定位，制定電商團(tuán)隊(duì)建立的目的，用效果的方法來(lái)說(shuō)就是要先有目標(biāo)，到底是僅僅想通過(guò)電商“多賣點(diǎn)貨”，拓展渠道，還是偏重投資布局。其次，選好信息載體很重要，到底是選擇阿里巴巴這樣的B2B，還是京東這樣的B2C，還是微信這樣的020，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該由客戶的消費(fèi)習(xí)慣和了解信息的習(xí)慣來(lái)選擇合適的線上信息載體。
  在選好了信息載體之后，根據(jù)效果的方法，在線上也可以把營(yíng)銷劃分為市場(chǎng)、銷售和挖潛三部分。那么市場(chǎng)的目標(biāo)是挖盡每一個(gè)客戶，針對(duì)這一目標(biāo)，要對(duì)不同產(chǎn)品和客戶類型制定“黑手黨提案”，然后通過(guò)線上信息載體進(jìn)行傳播，客戶只要點(diǎn)擊進(jìn)去，彈出來(lái)的就是交易平臺(tái)，這就是精準(zhǔn)傳播，如果有意向的客戶填寫了個(gè)人信息，就會(huì)反饋到企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員手中，這樣就鎖定了目標(biāo)客戶。同樣，要在線上完成銷售環(huán)節(jié)，就必須通過(guò)文字、聲音、圖片和視頻這四種方式突出產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)來(lái)吸引客戶，而諸如客戶證言、現(xiàn)場(chǎng)采訪這樣的視頻資料，無(wú)疑是促進(jìn)成交的道具表現(xiàn)。這里值得注意的一點(diǎn)是，產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定是在做電商之前要提煉出來(lái)的。那么，線上如何做好挖潛工作呢？很簡(jiǎn)單，比如當(dāng)客戶決定購(gòu)買一件襯衫時(shí)，往往會(huì)有西褲、皮鞋、領(lǐng)帶搭配，這是關(guān)聯(lián)購(gòu)買；當(dāng)客戶買了一件產(chǎn)品后在網(wǎng)站頁(yè)面的右側(cè)或下部會(huì)有相類似的產(chǎn)品，顯然這是鼓勵(lì)你重復(fù)購(gòu)買；而如果你能收藏店鋪或者分享到QQ空間或者微信朋友圈，會(huì)立即返現(xiàn)5-10元不等，這當(dāng)然就是打臺(tái)球。
  如此看來(lái)，效果的營(yíng)銷13步在電商營(yíng)銷中體現(xiàn)的淋漓盡致。但企業(yè)需要清楚的是，線上的交易雖然簡(jiǎn)單、快捷、透明，但還是要結(jié)合線下操作，比如物流的配送，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)等等。
  那么，如何判定企業(yè)的電商工作是否達(dá)標(biāo)呢？
  第一，建站質(zhì)量。從美觀上說(shuō)，版面應(yīng)簡(jiǎn)潔，色彩明快，細(xì)節(jié)展示形式新穎，能吸引客戶眼球。從實(shí)現(xiàn)的功能上來(lái)說(shuō)，要注意以下幾點(diǎn)：1）是否發(fā)掘了客戶痛點(diǎn)；2）是否展示了產(chǎn)品賣點(diǎn)；3）是否激發(fā)了客戶欲望；4）是否方便了客戶的實(shí)時(shí)交互了解；5）是否方便了客戶在線上下單；6）是否實(shí)現(xiàn)了公司在線上進(jìn)行交付；7）是否實(shí)現(xiàn)了客戶在線上對(duì)物流的監(jiān)控。
  第二，推廣是否到位。一個(gè)網(wǎng)站如果不做推廣，客戶永遠(yuǎn)不知道產(chǎn)品的信息，建站也就無(wú)意義。在做推廣時(shí)要統(tǒng)計(jì)三個(gè)數(shù)據(jù)：1）詢盤客戶數(shù)量，也就是點(diǎn)擊率；2）目標(biāo)準(zhǔn)化率，也就是目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率；3）有效轉(zhuǎn)化率，也就是成交客戶轉(zhuǎn)化率。
  第三，核心指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。這里有兩個(gè)指標(biāo)：1）詢盤客戶數(shù)量；2）線上成交額。這也可以設(shè)置為電商運(yùn)營(yíng)的KPI績(jī)效考核指標(biāo)。
  很多企業(yè)老板認(rèn)為做電商就是建一個(gè)網(wǎng)站，然后在上面賣產(chǎn)品就行，其實(shí)不然。做電商更重要的是在線下的工作，也就是網(wǎng)絡(luò)之外的工作。網(wǎng)站建立的好與壞，完全取決于企業(yè)本身，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)心里最清楚客戶需要從網(wǎng)上了解的各類信息有哪些，應(yīng)該如何操作更快捷方便，什么樣的頁(yè)面最能打動(dòng)客戶，所以，一定要有一個(gè)好的《建站方案》。網(wǎng)站建好了，跟線下銷售一樣，要投入人員、資金來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，所以，要有一個(gè)好的《推廣方案》。網(wǎng)站的信息如果長(zhǎng)時(shí)間不更新，久而久之沒(méi)有新鮮感，客戶一定會(huì)流失，所以，還要有一個(gè)好的《維護(hù)方案》。
  毋庸置疑，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)在未來(lái)大有可為。但是從做不做，到怎么做再到誰(shuí)來(lái)做，需要企業(yè)的決策者思考。傳統(tǒng)企業(yè)最好的策略，就是用自己最擅長(zhǎng)的方式——那些品牌力量、產(chǎn)品、渠道，與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源整合。唯有結(jié)合這些的優(yōu)勢(shì)和行業(yè)特性，傳統(tǒng)企業(yè)才有可能真正“玩轉(zhuǎn)”電子商務(wù)。